Myynnillä olisi kova tahto myydä, mutta tuotanto haraa vastaan. Tuotanto haluaisi kovasti tuottaa, mutta hankinta pistää kapuloita rattaisiin. Hankinta pyrkii kustannustehokkaaseen toimintaan, mutta tuotanto asettaa kohtuuttomia vaatimuksia. Tuotanto haluaisi optimoida toimintansa, mutta myynnille ei mikään riitä. Lisäksi organisaation johto voi esittää omia vaatimuksiaan, jotka eivät ole kenenkään mielestä realistisia.
Monta kokkia, mutta hyvä SOPpa?
Tähän noidankehään tarjotaan usein ratkaisuksi Sales & Operations Planning -prosessia. Tarkemmin ilmaistuna ”toimivaa” sellaista. Tuo yksittäinen termi, ”toimiva”, pitääkin sisällään kaiken, mikä operatiivisten toimintojen tasapainottamisessa on hankalaa. Jos prosessin toimivaksi viilaaminen olisi helppoa, ei olisi juurikaan yrityksiä, joissa pitkittyvät varastointiajat, lähes paniikissa tehdyt hankinnat, työkuorman alle uupuva tuotanto ja toiminnan rajoittamisesta ahdistuvat myyjät aiheuttavat harmaita hiuksia.
Mikä sitten on esteenä sille, että S&OP -prosessista saataisiin toimiva? Onhan olemassa kaikenlaisia hienoja, jopa atk-pohjaisia tuotannonohjausjärjestelmiäkin, joiden viileän analyyttinen tekoäly kertoo tarkasti missä mennään ja mitä seuraavaksi pitäisi tehdä. Vastaus tähän on tietenkin ihmismieli.
Ongelmia aiheuttaa ihmismieli
Iso osa työstä on edelleen (onneksi) ihmisten hallinnassa. Tästä seuraa se, että yksi suurimpia (kenties suurin) yrityksen toimintaan vaikuttavia tekijöitä on psykologia. Ongelmia aiheuttaa se, että ihmismieli on niin monimutkainen ja samalla niin yksinkertainen kapistus.
Alitajuntamme ohjaa meitä enemmän kuin ehkä haluamme myöntää. Tämä ohjausprosessi on lisäksi optimoitu niihin olosuhteisiin, joissa ihmiskunta aloitteli olemassaoloaan. Siksi tavoittelemme helposti välitöntä hyötyä, mahdollisimman pienellä omien resurssien panostuksella. Tällaista toimintaa voisi sanoa itsekkääksi, mutta tosiasiassa ihminen (tai hänen alitajuntansa) vain yrittää selvitä hengissä maailmassa, joka oletusarvoisesti on täynnä uhkia ja epävarmuutta.
Tämän vuoksi myyjälle on vaikeaa perustella, miksi myyntiennusteen ylittäminen ei ole hyvä juttu ja tuotantoihmiselle sitä, miksi asioita ei välttämättä kannata tehdä varastoon vaikka nyt onkin vähän hiljaisempaa ja varastoilla voisi helpottaa mahdollista, tulevaa työkuormaa.
Mikä sitouttaisi ihmiset yhteisiin tavoitteisiin?
Olisiko siis S&OP -prosessissa painotettava erityisesti psykologisia tekijöitä, jotka vaikuttavat toimintaan? Tutkittava ja pohdittava sitä, mikä saisi ihmiset sitoutumaan yhteisiin tavoitteisiin, jotka eivät välttämättä ole optimaalisia yksittäisen työntekijän tai operaation osalta?
Yhdysvaltalainen psykologian professori Robert Cialdini on listannut kuusi tekijää, jotka vaikuttavat ihmisen päätöksentekoon lähes automaattisesti: vastavuoroisuus, sitoutuneisuus/johdonmukaisuus, sosiaalinen todiste/näyttö, tykkääminen, auktoriteetti, harvinaisuus (Cialdini; Influence: Science and Practice, Pearson 2000).
Näiden ja muiden psykologisten havaintojen hyödyntäminen voisi olla avain siihen, kuinka Sales & Operations Planningista tehdään hitusen vähemmän vaikeaa!
Teksti: Kimmo Rissanen, Aalto PRO
Kirjoittaja on Aalto PROssa suunnittelijana työskentelevä kulttuuriantropologi, joka yrittää ymmärtää tuotannonohjauksen maailmaa.
Sales and Operations Planning - hallittua tasapainoa
|